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Mehr Umsatz mit Verkaufspsychologie Wie auch Sie mit praktischer Verkaufspsychologie mehr Kunden im Internet gewinnen.

von Norman Lies

Webdesign ist nicht gleich Webdesign. Während viele Dienstleister sich damit zufriedengeben, ihren Kunden „schöne“ Websites zu verkaufen, ist dies aus meiner Sicht noch nicht mal die halbe Miete.

Ein hochwertiger Internetauftritt ist eine bedeutende Investition in Ihren Geschäftserfolg. Und dieses Invest soll sich so schnell wie möglich bezahlt machen – das ist meine Maxime. Dazu ist mehr nötig als ein schickes Design: Neben einer sauberen technischen Basis und der Berücksichtigung von Suchmaschinenoptimierung ist heute vor allem derjenige Unternehmer im Vorteil, der seine Kommunikation auf die Neigungen und Bedürfnisse seiner Zielgruppe ausrichtet. Es geht darum, die richtigen Menschen optimal anzusprechen und vom eigenen Angebot zu überzeugen.

Mit diesem Wissen erstelle und optimiere ich verkaufsstarke Websites für ambitionierte Unternehmer der Region38 – Braunschweig, Gifhorn, Salzgitter, Wolfenbüttel, Wolfsburg, aber auch Hildesheim und Peine. Meine erfolgreichen Kunden dabei zu unterstützen, online ihre Ergebnisse weiter auszubauen, das ist mein Ziel.

Um meine Geschäftspartner noch umfassender betreuen zu können, habe ich mich von Matthias Niggehoff, dem angesehenen Spezialisten für Verkaufspsychologie im deutschsprachigen Raum, zum zertifizierten Online-Verkaufspsychologen ausbilden lassen.

Doch was versteckt sich eigentlich genau hinter diesem Begriff? Folgen Sie mir durch die nächsten Zeilen und lassen Sie uns einen kleinen Blick hinter die Kulissen werfen.

Was ist eigentlich Verkaufspsychologie?

Norman Lies
– zertifizierter Online-Verkaufspsychologe

Schon lange ist der Onlinehandel ein sehr wichtiger Teil des Konsumbereichs geworden – und er wächst stetig weiter. Vielleicht fragen auch Sie sich, wie Sie Ihren Online-Erfolg verbessern können. Hier setzt u. a. die Verkaufspsychologie an.

Konkret geht es darum, auf seriöse Art und Weise die psychischen Abläufe von Wahrnehmung und Wirkung bei Ihren Besuchern zu steuern; um die richtigen Kunden anzusprechen und ganz gezielt erwünschte Emotionen zu wecken.

Obwohl der Systemvertrieb und die Sales-Abteilungen großer Ketten seit Jahren viel Geld in solche Optimierungen investieren, wird die Lehre der Verkaufspsychologie im gesamten deutschsprachigen Raum erst von einem verschwindend geringen Anteil der Unternehmer für ihre Onlineaktivitäten angewendet.

Hier sind viele Webdesigner und Werbeagenturen ein großer Teil des Problems – denn von dort müsste eigentlich der Impuls ausgehen, den Unternehmer als Kunden für diese wichtigen Faktoren zu sensibilisieren. Wie gesagt: Müsste. Aber fragen Sie sich jetzt mal selbst: Wie oft hat sich bei Ihnen ein Marketing-Dienstleister schon konkret und verbindlich zur Steigerung Ihres Geschäftserfolgs bekannt?

Wir sehen also: Verkaufspsychologie wird noch von vielen Unternehmern / Firmen / Agenturen unterschätzt. Dabei kann genau diese Ihnen helfen, Ihre Verkaufszahlen zu steigern. Und am Ende des Tages geht es nun mal genau darum.

Sie fragen sich nun sicherlich wie das konkret aussieht ...

Was sind die Ziele der Verkaufspsychologie?

Einfach und kurz gesagt: Es geht um mehr Umsatz für Ihr Business.

Durch gezielt eingesetzte Verkaufspsychologie sprechen Sie Ihre Zielgruppe (z. B. die Besucher Ihrer Website) besser und effektiver an und selbst eine höhere Kundenbindung an Ihr Unternehmen ist dadurch möglich.

Wenn Verkaufspsychologie gezielt eingesetzt wird, können Sie Ihren Umsatz dadurch merklich steigern:

  1. Sie erreichen genau die Zielgruppe, welche Sie sich für ihr Unternehmen oder Produkt wünschen. Dadurch, dass Sie genau die „richtigen“ Kunden ansprechen, steigern Sie die Anfragen bzw. den Absatz und verzeichnen weniger Abbrüche.
  2. Sie lösen auf ihrer Website gezielt durch eine optimierte Farb- und Textgestaltung, Bildsprache usw. positive Emotionen bei Ihren Besuchern aus und regen auf diese Weise das Kaufverhalten an.

Ziel ist, dass Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe überzeugend auf sich ziehen und sich durch die seriöse Wirksamkeit der Verkaufspsychologie in einer optimalen Kundenansprache positiv von der Konkurrenz abheben.

Wie verbessert Verkaufspsychologie meine Website?

Wenn Sie die vorigen Absätze aufmerksam gelesen haben, sind Ihnen schon beiden Bedingungen begegnet, unter denen die Verkaufspsychologie erfolgreich zur Verbesserung Ihrer Website eingesetzt werden kann:

  1. Sie müssen Ihre Zielgruppe kennen und
  2. Ihr Internetauftritt muss ein bestimmtes Ziel haben.

Beides ist nicht selbstverständlich, wie ich in meiner Arbeit regelmäßig feststelle. Oftmals bringt erst ein Schritt zurück und die Durchführung eines praktischen Positionierungs-Workshops dem Unternehmer die notwendige Klarheit für die bessere Erreichung seiner geschäftlichen Ziele.

Nehmen wir einmal an, diese beiden Bedingungen sind bei Ihnen erfüllt. Dann fragen Sie sich jetzt sicherlich, wie man diese Grundsätze konkret für einen erfolgreichen Webauftritt nutzen kann. Folgend finden Sie daher ein paar Beispiele aus der Verkaufspsychologie und Ihr Anwendungsfeld auf Ihrer Website:

  • Farblehre: Farben wirken, und jede wirkt anders. Egal, ob der gelb-schwarze Warn-Kontrast einer Wespe oder das beruhigende Violett des Lavendels – wir Menschen reagieren unbewusst und sofort auf die Farben, die wir sehen.

  • Bildsprache: Abhängig zum Produkt oder zur Dienstleistung ist es wichtig, eine passende Bildsprache zu wählen. Heiße Action, beruhigende Harmonie oder auch das berühmt-berüchtigte „Sex sells“ – all diese Eindrücke wirken auf uns und beeinflussen unsere Einstellung und Gefühlslage auf unbewusster Ebene.

  • Psychologische Wirkung der Gestaltslehre: Auch auf Formen, Symmetrien, harmonische Zuteilungen und Abstände reagiert unser limbisches System. Finden wir Klarheit, spricht uns das an, Verwirrung hingegen können wir nicht ausstehen.

  • Optimierte Verkaufstexte: Klarer Fall – selbstverständlich müssen die Texte zum Charakter der Zielgruppe passen. Wir alle wollen uns wohlfühlen: Menschen kaufen von Menschen.

  • Hypnosetechniken: Die Hypnose ist entgegen der Sensationslust einiger Fernsehshows kein ominöses Mysterium, sondern eine fundierte, erlernbare Technik, um das Vorstellungsvermögen des anderen in die gewünschte Richtung zu beeinflussen.

  • Neuropsychologische Trigger: Der Zweck dieser kleinen „Kniffe“ ist es ebenfalls, gewünschte Verhaltensweisen auszulösen oder anzuregen. Beispielhaft sei hier das Instrument der Verknappung genannt, das sicher jeder von uns selbst schon mal erlebt hat. Sonderangebote sind nur in begrenzter Stückzahl vorhanden, die Happy Hour in der Stammkneipe endet bald, usw.

Durch psychologisch unterstützte Marketingstrategien sprechen Sie also das Emotionszentrum im Gehirn der Kunden an. Sie schaffen eine Wohlfühlbasis und helfen Ihrem Besucher dabei, Vertrauen zu Ihnen aufzubauen. Ihr Kunde wird sich bereits beim Betrachten und Lesen Ihrer Website wohlfühlen und so auch mit einer höheren Wahrscheinlichkeit Kontakt zu Ihnen aufnehmen oder Ihre Produkte kaufen; übrigens auch zu einem evtl. höheren Preis, als z. B. bei der Konkurrenz, da die Beschäftigung mit Ihrem Angebot ein positives Gefühl auslöst, obwohl Sie vielleicht sogar einen höheren Preis haben.

Sie sprechen durch seriöse tiefenpsychologische Maßnahmen genau das Publikum an, das Sie sich für Ihr Business wünschen. Ziel dabei ist, dass Ihre Kunden sich auf Ihrer Website wohlfühlen, sich richtig „erkannt“ fühlen und sich deshalb auf die Zusammenarbeit mit Ihnen freuen.

Wie hilft mir Verkaufspsychologie mit meinem Onlineshop?

Bei einem Shop gelten natürlich erstmal dieselben Prinzipien wie bei einer allgemeinen Website auch: Farblehre, Bildsprache, Psychologie der Gestaltslehre, optimierte Texte, hypnotische Zustände und diverse neuropsychologische Trigger (vergleiche den vorherigen Absatz).

Dazu gesellen sich bei einem Shop aber noch diverse weitere Trigger und Faktoren. Hier geht es beispielsweise um die Reduktion der Kaufabbrecherquote, die im Allgemeinen derzeit bei rund 69 % liegt. Durch die Optimierung Ihres Checkout-Prozesses lassen sich hier immense Potenziale heben!

Haben Sie zum Beispiel gewusst, dass allein die bloße gut sichtbare Platzierung der bekannten Zahlungsanbieter-Logos das Vertrauen des Kunden steigert und einen Kaufabschluss wahrscheinlicher macht? Menschen sind nunmal Gewohnheitstiere und suchen nach Orientierung! Okay, jetzt habe ich Ihnen schon einen kleinen Trick gratis verraten – ich bin sicher, Sie erzählen ihn nicht weiter, ok? :-)

Verkaufspsychologie Ausbildung – wie wird man Verkaufspsychologe?

Die Ausbildung zum Online-Verkaufspsychologen umfasst die Vermittlung tiefer Kenntnisse aus verschiedensten Themenbereichen der menschlichen Psyche. Im Lauf dieser mehrmonatigen Ausbildung bei Matthias Niggehoff habe ich sehr detailliertes Wissen um die tiefenpsychologische Wirkung diverser Trigger und Faktoren gewonnen.

Die Copywriting Masterclass befasst sich intensiv mit der Verbesserung der Zielgruppenansprache und dem Erstellen psychologisch fundierter Texte. Die optimale Ansprache, verbunden mit der Adressierung spezifischer Werte, löst positive Empfindungen im Gehirn des Kunden aus und macht es ihm leicht, Vertrauen zu fassen. Durch die Schaffung eines guten „Bauchgefühls“ werden Hürden abgebaut und die Kontaktaufnahme oder der Einkauf unterstützt.

Im Neuroprofiling Expert Modul haben wir uns fundiert mit der optimalen farblichen Gestaltung von Websites und Onlineshops auseinandergesetzt. Hier geht es hauptsächlich um das wirkungsvolle Einsetzen von Bildern, Farben, das Schaffen von Stimmungen und wie sich man sich im Sinne des Kunden zu Nutze machen kann.

Ebenso spannend in der Anwendung ist das Insight Method System (IMS). Denn hier geht es darum, wie wir die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe herausfinden und ansprechen; und durch gezieltes Einsetzen von verschiedensten psychoanalytischen Triggern und Neuroankern positive Botschaften in das Unterbewusstsein Ihrer Kunden setzen.

Des Weiteren ist wichtig zu wissen, wie erfolgreich Ihre Website aufgebaut ist, wie sie beim Kunden ankommt und wo die Schwachstellen liegen. Bei verwirrenden Aufbauten oder unklaren Funktionen, aber auch wenn sich etwas nicht flüssig liest, bzw. etwas nicht gut „anhört“, steigen potenzielle Kunden schnell aus. Wie genau man diesen oftmals zu sehenden Fehler vermeidet, wird in der Ausbildung von Matthias Niggehoff im Modul Perception Mastery ausführlich gelehrt.

Im Modul Neuro-Marketingstrategien haben wir uns abschließend ebenso gezielt die modernsten Techniken der nachhaltigen Kundenbindung erarbeitet.

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